Tư vấn AI trả theo kết quả thực chất là gì
Một dự án tư vấn vận hành ra sao khi đơn vị tư vấn được trả từ kết quả đã kiểm chứng, thay vì tính tiền theo giờ.
Austin Vu · Managing Partner, Qonnex
Phần lớn dịch vụ tư vấn được bán bằng sự tự tin và tính tiền bằng thời gian. Bản đề xuất mô tả một kết quả; tờ hóa đơn mô tả số giờ. Giữa hai điểm đó chuyện gì xảy ra cũng vậy, đồng hồ vẫn chạy.
Tư vấn trả theo kết quả đảo ngược logic đó. Doanh thu của công ty tư vấn phụ thuộc vào một kết quả đo lường được, nên toàn bộ dự án được thiết kế ngược từ một câu hỏi duy nhất: chúng ta sẽ kiểm chứng được điều gì?
Cơ chế vận hành, nói cho dễ hiểu
Một dự án trả theo kết quả đứng vững trên bốn trụ cột.
Một mốc cơ sở, chốt trước khi bắt tay vào việc. Không ai kiểm chứng được sự cải thiện so với một mục tiêu di động. Những công ty làm nghiêm túc sẽ chốt bức tranh "trước khi làm" bằng văn bản: chi phí hiện tại, thời gian xử lý hiện tại, khối lượng công việc hiện tại. Nếu một công ty né tránh việc định nghĩa mốc cơ sở cho rõ ràng, đó là dấu hiệu cảnh báo, vì mốc cơ sở mập mờ chính là kẽ hở để những bên làm ăn thiếu tử tế nhận công cho các khoản tiết kiệm đằng nào cũng xảy ra.
Một định nghĩa bằng văn bản về khoản tiết kiệm. Số giờ lao động thu hồi được tính, hoặc không tính. Giấy phép phần mềm cắt bỏ được tính, hoặc không tính. Định nghĩa này được đàm phán một lần, ngay từ đầu, khi lợi ích hai bên còn trung lập. Đây chính là phần bảo vệ cả hai phía.
Một giai đoạn đo lường. Kết quả được so sánh trong một khoảng thời gian cố định, thường từ một đến ba tháng, đủ dài để loại bỏ yếu tố mùa vụ và những biến động nhất thời. Ngắn hơn thế, hai bên sẽ chỉ ngồi tranh cãi về nhiễu số liệu.
Quyết toán chỉ dựa trên kết quả đã kiểm chứng. Khoản thanh toán cho đơn vị tư vấn được tính từ phần chênh lệch đã kiểm chứng giữa mốc cơ sở và kết quả thực tế. Không phải con số dự phóng, không phải ước tính trên một trang slide, mà là phần chênh lệch đã được kiểm chứng.
Tư vấn truyền thống
- Đề xuất
- Hóa đơn theo giờ
- Bàn giao
- Kết quả chưa rõ
Trả theo kết quả
- Phân tích miễn phí
- Thỏa thuận
- Triển khai
- Kiểm chứng
- Quyết toán
Vì sao có công ty chịu nhận rủi ro này
Câu trả lời thẳng thắn: chọn lọc. Một công ty sống bằng kết quả không gánh nổi những dự án không tạo ra kết quả, nên họ đầu tư rất kỹ vào khâu chẩn đoán trước khi cam kết. Đó là lý do các công ty trả theo kết quả thường mở đầu bằng phân tích thay vì những cuộc gọi chào hàng. Bước chẩn đoán không phải một động tác tiếp thị; đó là cách công ty tự bảo vệ mình khỏi các dự án xấu, và khách hàng hưởng lợi từ chính bộ lọc đó.
Mô hình này cũng thay đổi hành vi trong suốt quá trình triển khai. Khi doanh thu phụ thuộc vào kết quả đo được, những cuộc bàn về phạm vi công việc ngắn lại và việc triển khai trở nên thực dụng hơn hẳn. Không ai sống bằng kết quả lại đi xây một hệ thống chẳng ai dùng.
Mô hình này hợp ở đâu, và không hợp ở đâu
Mô hình phát huy tác dụng ở những nơi kết quả quy được ra tiền trong một khung thời gian hợp lý: cắt giảm chi phí vận hành, tự động hóa quy trình, giảm sai sót, rút ngắn thời gian phản hồi để giữ lại doanh thu. Nó gặp khó ở những nơi kết quả phân tán hoặc cần chân trời dài, như xây dựng thương hiệu, hoặc khi khách hàng không thể chia sẻ dữ liệu cần thiết cho việc kiểm chứng.
Ranh giới đó đáng được nhìn nhận nghiêm túc. Một công ty chào mô hình trả theo kết quả cho thứ không đo lường được thì hoặc đang tính chuyện tranh cãi về công trạng sau này, hoặc đang chuẩn bị chịu lỗ. Cả hai đều không phải đối tác tốt.
Những câu hỏi nên đặt cho bất kỳ công ty trả theo kết quả nào
Trước khi ký bất cứ thứ gì, hãy hỏi bốn điều. Mốc cơ sở được thiết lập chính xác như thế nào, và tôi có được xem trước khi công việc bắt đầu không? Định nghĩa bằng văn bản về khoản tiết kiệm cho trường hợp của tôi là gì? Ai phụ trách việc đo lường, và tôi có được rà soát kết quả trước khi quyết toán không? Nếu không tìm thấy khoản tiết kiệm nào thì sao?
Câu trả lời nên cụ thể và tẻ nhạt. Trong mô hình này, tẻ nhạt chính là hình hài của sự an toàn.